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Lösung · Weitere LösungenEin Datenbestand mit Gedächtnis, damit der Montagstermin um Geschäfte geht und nicht um Zahlen
Abschlussquote, Ziele und Prognose auf einer Seite
Pipeline, Ziele und fakturierter Umsatz werden nächtlich nach vereinbarten Definitionen zusammengeführt, sodass Zielerreichung, Abschlussquoten und Verschiebungen auf einer Seite stehen, die von selbst ankommt.
Kurzfassung für die Geschäftsführung
Forecast_Q3_v7_FINAL_CFOkommentare.xlsx hat neun Reiter und drei Definitionen von „committed".
Die Änderung ist kleiner, als sie klingt: Wir machen aus der Prognose eine Datei mit Gedächtnis, genauer einen Datenbestand.
Eine Zahl für CEO, CFO und Vertriebsleitung, weil Definitionen und Quelle gemeinsam sind und nicht jede Woche neu verhandelt werden.
die Reporting-Datenbank in Azure SQL; das semantische Modell und der Bericht in Power BI
Geschäftliches Problem
Vertriebsreporting
Die Daten sind vorhanden. Sie sind nur nie zur selben Zeit am selben Ort. Die Pipeline liegt im CRM, die Ziele in einer Tabelle eines Analysten im Vertriebsinnendienst, der fakturierte Umsatz im ERP, und die Prognose wird aus allen dreien von Hand gebaut, in jeder Region anders. Was in einer Region „committed" heißt, ist in der nächsten der beste Fall, und beides ist vertretbar, weshalb der Streit nie endet.
Weil jede Fassung die vorherige überschreibt, hat die Prognose kein Gedächtnis. Verschiebungen, also das stille Wandern eines Geschäfts aus diesem Quartal in das nächste, hinterlassen keine Spur: Niemand kann zeigen, dass dieselben drei Geschäfte bereits zweimal gewandert sind. Abschlussquoten werden aus dem Eindruck zitiert statt gemessen, sodass ein Verkäufer, der im Angebotsstadium verliert, genauso aussieht wie einer, der schon in der Bedarfsklärung verliert, und Coaching zur Vermutung wird.
Von unten sehen die Verkäufer dieselbe Lücke. Nach ihrer Zielerreichung müssen sie fragen, also erfahren sie sie im Gespräch statt rechtzeitig zum Handeln, und ein Gewinn wird nur bekannt gegeben, wenn eine Führungskraft an die E-Mail denkt. Der CFO wiederum kann die Vertriebszahl nicht mit dem Hauptbuch abgleichen und rechnet die Prognose still herunter, was die Planung in guten Jahren vorsichtig und in schlechten falsch macht. Jeder Reparaturversuch hat bisher eine weitere Tabelle hervorgebracht.
Wie es heute läuft
So läuft der Wochenzyklus in den meisten Vertriebsorganisationen mit mehr als einer Region.
- MenschDer Vertriebsinnendienst aktualisiert die Zieldatei je Quartal und mailt die aktuelle Fassung an die Führungskräfte
- MenschJeder Regionalleiter exportiert freitags die Pipeline, legt sein Urteil an und füllt einen Reiter
- WartezeitDie Reiter treffen zwischen Freitag und Sonntag ein, zwei davon in anderer Einheit oder anderem Kategorienschema
- MenschDer Vertriebsleiter führt am Sonntagabend neun Reiter zu einer Mappe zusammen
- FehlerrisikoDer CFO baut die Summe aus Hauptbuch und CRM neu auf und erhält eine andere Zahl
- FehlerrisikoDie zusammengeführte Datei wird als neue Fassung gespeichert, sodass die Prognose der Vorwoche aufhört zu existieren
- WartezeitEin Verkäufer fragt seine Führungskraft nach dem Stand gegen das Ziel und wartet, bis jemand nachsieht
Warum der heutige Prozess mehr kostet, als er scheint
Der teuerste Teil dieses Prozesses hat keine eigene Kostenstelle.
- Die Führungsstunden sind der sichtbare Aufwand. Der eigentliche ist das, was die Prognose steuert: Einstellungen, Lieferkapazität, Liquiditätsplanung und die Aussagen gegenüber den Eigentümern, alles auf einer Zahl, die sich aus Gründen bewegt, die niemand nachvollziehen kann.
- Verschiebungen, die man nicht sieht, kann man nicht steuern. Geschäfte rutschen von Quartal zu Quartal ohne ein einziges Gespräch, und das Muster wird erst sichtbar, wenn ein Quartal bereits verloren ist.
- Ungemessene Abschlussquoten machen Coaching unmöglich. Niemand kann sagen, ob ein Verkäufer in der Bedarfsklärung, im Angebot oder in der Verhandlung verliert, also läuft jedes Leistungsgespräch auf Eindrücken.
- Zwei Zahlen, eine für die Steuerung und eine für die Vergütung, erzeugen Provisionsstreit genau dann, wenn das Unternehmen die Ablenkung am wenigsten gebrauchen kann.
Kosten des Nichtstuns
Einer Prognose ohne Historie kann man nie nachweisen, dass sie falsch war, und genau deshalb zwingt sie nichts zur Verbesserung. Jeder zusätzliche Verkäufer bringt eine Zeile, jede neue Region einen Reiter, und jede Reorganisation zerstört eine Formel, sodass die Führungsstunden linear wachsen, während das Vertrauen in die Zahl sinkt. Zugleich werden die Zusagen, die auf dieser Zahl beruhen, größer: Einstellungen vor dem Umsatz, bei Partnern kontrahierte Kapazität, Aussagen gegenüber den Eigentümern.
Was sich still aufsummiert, sind die Verschiebungen, die niemand sieht. Ein Geschäft, das dreimal in Folge gewandert ist, ist in einer Datei ohne Gedächtnis nicht von einem zu unterscheiden, das vorige Woche entstand, also findet das Gespräch, das es früher aussortiert hätte, nie statt. Das Problem der zwei Zahlen zwischen Vertrieb und Finanzen taucht dann im denkbar schlechtesten Moment auf, in einer Finanzierungsrunde oder einer Prüfung, und die Zeit von neun Führungskräften und einem Leiter fließt weiter in Tabellen, was die geringwertigste Verwendung der teuersten Personen der Organisation ist.
Eine plausible Organisation mit realistischen Größenordnungen. Die Zahlen sind zum Nachrechnen mit Ihren Daten gedacht, kein Kundenergebnis.
Ein IT- und Cloud-Dienstleister, 750 Mitarbeitende, Vertrieb von Managed Services und Projekten in drei Ländern durch 62 Verkäufer unter neun Regional- und Segmentleitern. Microsoft Dynamics 365 Sales führt die Pipeline, der fakturierte Umsatz kommt aus dem ERP, Ziele werden jährlich je Verkäufer in einer Excel-Datei gesetzt, und eine Microsoft Fabric-Kapazität läuft bereits für das Finanzreporting.
Neun regionale Prognosereiter, die wöchentlich zusammengeführt werden, 62 Verkäufer, deren Zielerreichung nur auf Nachfrage existiert, und eine Zieldatei, die je Quartal verschickt wird.
Die Führungskräfte exportieren freitags die Pipeline, legen ihr Urteil an und senden einen Reiter. Der Vertriebsleiter führt sie sonntags zusammen, der CFO baut die Summe montags neu auf, und der Termin gleicht die Differenz ab.
Rund 3,5 Stunden pro Woche je Führungskraft für Export, Anpassung und Zusammenführung, etwa 135 Stunden im Monat über die neun hinweg, dazu 45 Stunden Innendienstzeit im Monat für Pflege und Abgleich der Dateien.
Ein nächtlicher Roboter legt eine datierte Momentaufnahme von Pipeline, Zielen und fakturiertem Umsatz in einem geprüften Datenbestand mit vereinbarten Definitionen ab; Power BI zeigt Zielerreichung, Abdeckung, Prognose nach Kategorie, Abschlussquoten und was sich seit einer beliebigen früheren Aufnahme bewegt hat; Abonnements liefern die Seite vor dem Termin nach Microsoft Teams, und Warnungen melden dünner werdende Abdeckung.
Im modellierten Fall beginnt der Termin bei den Geschäften statt bei der Rechenarbeit, Verschiebungen sind eine Grafik statt einer Ahnung, und jeder Verkäufer sieht seine Zielerreichung ohne zu fragen. Bitte lesen Sie die Zahlen als Modell auf genannten Annahmen.
Vorgeschlagene Lösung
Die Änderung ist kleiner, als sie klingt: Wir machen aus der Prognose eine Datei mit Gedächtnis, genauer einen Datenbestand. Jede Nacht legt ein UiPath-Roboter über den Dynamics 365 CRM-Konnektor eine datierte Momentaufnahme der Pipeline aus Microsoft Dynamics 365 Sales ab, liest den fakturierten Umsatz aus dem ERP und holt Ziele und Prognosekategorien aus einer geprüften Liste, die der Vertriebsinnendienst in SharePoint pflegt. Die drei Quellen landen in einer Reporting-Datenbank in Azure SQL unter einem vereinbarten Satz von Definitionen für Phase, Kategorie und Abschluss, sodass „committed" in jeder Region endlich dasselbe bedeutet.
Darauf sitzen ein semantisches Modell in Power BI und ein Bericht. Er zeigt Zielerreichung je Verkäufer und Team, Pipeline-Abdeckung, Prognose nach Kategorie, Abschlussquoten nach Phase, Segment und Verkäufer sowie Verschiebungen: welche Geschäfte sich bewegt haben, um wie viel und seit welcher Aufnahme. Weil jede Aufnahme erhalten bleibt, wird die Frage, die nie beantwortet werden konnte, was sich wann geändert hat, zu einer Grafik statt zu einem Streit.
Die Seite wandert danach von selbst. Power BI-Abonnements liefern sie den Führungskräften vor dem Wochentermin nach Microsoft Teams und Outlook, und eine Datenwarnung meldet, wenn die Abdeckung unter die vereinbarte Schwelle fällt, mit Region und Lücke, sodass über die Pipeline gesprochen wird, solange sie sich noch füllen lässt. Wo eine Microsoft Fabric-Kapazität besteht, kann eine Führungskraft mit Copilot in Power BI fragen, welche Geschäfte über einem Wert in dieser Woche aus dem Quartal gefallen sind, auf demselben abgesicherten Modell. Ein zweiter Roboter stellt eine Gewinnkarte in den Vertriebskanal, sobald eine Opportunity gewonnen wird, und schickt jedem Verkäufer monatlich eine Karte mit Zielerreichung, Lücke und Resttagen, sodass Anerkennung nicht mehr davon abhängt, wer es bemerkt hat.
Semantische Modelle, Abonnements, Datenwarnungen und die Power BI-App in Microsoft Teams; Copilot in Power BI, wo eine Microsoft Fabric-Kapazität ab F2 besteht; SharePoint-Listen mit Versionsverlauf als Prüfpfad für Ziele und Definitionen; Trigger, Credential Store und Protokollierung in UiPath Orchestrator; UiPath Integration Service-Konnektoren für Microsoft Dynamics 365 CRM und das ERP
Die vereinbarten Definitionen von Phase, Kategorie, Abschluss, Zielerreichung und Abdeckung; die nächtliche Zusammenführung und die Aufnahmelogik; die Reporting-Datenbank; das semantische Modell, die Berichtsseiten und die zeilenbasierte Sicherheit über Microsoft Entra ID-Gruppen; den Verschiebungsvergleich; die Warnschwellen; die Gewinn- und die monatlichen Zielkarten
Der fakturierte Umsatz aus dem ERP über dessen OData- oder API-Konnektor; die Ziel- und Definitionsliste dort, wo der Vertriebsinnendienst sie heute noch in Excel führt
So läuft der automatisierte Prozess
- AutomatisierungEin Roboter legt jede Nacht eine datierte Momentaufnahme der Pipeline aus dem CRM ab, mit Zielen aus der geprüften Liste und fakturiertem Umsatz aus dem ERP
- SystemDie drei Quellen werden unter einem Satz Definitionen für Phase, Kategorie und Abschluss zusammengeführt, und die Aufnahme bleibt erhalten statt ersetzt zu werden
- AutomatisierungDas semantische Modell in Power BI aktualisiert sich: Zielerreichung, Abdeckung, Prognose nach Kategorie, Abschlussquoten und was sich seit einer beliebigen früheren Aufnahme bewegt hat
- AutomatisierungEin Abonnement liefert die Seite vor dem Wochentermin an die Führungskräfte in Microsoft Teams und Outlook
- AutomatisierungEine Datenwarnung meldet, wenn die Abdeckung unter die vereinbarte Schwelle fällt, mit Region und Größe der Lücke
- MenschDie Führungskräfte ändern das Urteil dort, wo es hingehört, im CRM, und die nächste Aufnahme hält die Änderung samt Datum fest
- AutomatisierungEine Gewinnkarte erscheint im Vertriebskanal, sobald eine Opportunity gewonnen ist, und jeder Verkäufer erhält monatlich eine Karte mit Zielerreichung, Lücke und Resttagen
Modell der Zusammenarbeit von Mensch und Automatisierung
Die Automatisierung übernimmt
- Die nächtliche Aufnahme und die Zusammenführung von Pipeline, Zielen und fakturiertem Umsatz
- Zielerreichung, Abdeckung, Abschlussquoten und den Verschiebungsvergleich zwischen zwei beliebigen Aufnahmen
- Die Zustellung der Seite nach Teams und Outlook per Abonnement sowie die Schwellenwarnungen
- Gewinnkarten und monatliche persönliche Zielkarten für die Verkäufer
Menschen entscheiden
- Das prognostische Urteil selbst: Phase, Kategorie und Wahrscheinlichkeit, gesetzt im CRM, wo die Historie sie festhält
- Die Ziele und ihre Umverteilung im Jahresverlauf
- Was die Definitionen sind, was eine Führungs- und keine Reportingentscheidung ist
- Was mit einem Geschäft geschieht, das sich zweimal bewegt hat, also das Gespräch, für das diese Seite existiert
Vorher und nachher
Systeme und Integrationen
Wo eine Regel reicht, nutzen wir kein Modell. Wo Urteilsvermögen nötig ist, entscheidet ein Mensch.
Eingänge
- Pipeline und gewonnene Geschäfte in Microsoft Dynamics 365 Sales
- fakturierter Umsatz aus dem ERP
- die geprüfte Ziel- und Definitionsliste in SharePoint
Automatisierungsebene
- UiPath Orchestrator
- UiPath Robots
- UiPath Integration Service
- die Zusammenführungs- und Aufnahmelogik
Zielsysteme
- die Reporting-Datenbank in Azure SQL
- das semantische Modell und der Bericht in Power BI
Berührungspunkte für Menschen: die Seite per Abonnement in Microsoft Teams und Outlook; Abdeckungswarnungen in Teams; Gewinn- und monatliche Zielkarten im Vertriebskanal
Eingesetzte Technologien
die nächtliche Aufnahme, die Zusammenführung und das Stellen der Karten, geplant mit Wiederholungen und Protokoll
APipeline, gewonnene Geschäfte und fakturierter Umsatz über APIs gelesen statt freitags exportiert
Adie geprüfte Liste der Ziele, Kategorien und Definitionen, mit Versionsverlauf als Prüfpfad
Adie Reporting-Datenbank, die jede datierte Aufnahme behält statt sie zu überschreiben
Asemantisches Modell und Bericht für Zielerreichung, Abdeckung, Abschlussquoten und Verschiebungen, mit Abonnements und Datenwarnungen
AFragen in natürlicher Sprache an dasselbe abgesicherte Modell, auf einer Microsoft Fabric-Kapazität ab F2
Awo die Seite ankommt, die Warnung landet und Gewinne gepostet werden
Azeilenbasierte Sicherheit über Gruppen, sodass eine Regionalleiterin ihre Region sieht und die Leitung das Ganze
AIllustratives Wirtschaftlichkeitsmodell
Beginnen Sie damit, die Annahmen zu hinterfragen.
Nichts weiter unten bepreist die Entscheidungen, die diese Seite verbessert, und das ist Absicht: Der Wert einer Prognose, der man trauen kann, eines Geschäfts, das gerettet wird, weil seine Bewegung früh auffiel, und eines Provisionsstreits, der nie entsteht, lässt sich ohne Ihre Daten nicht beziffern. Bepreist wird Zeit, in drei Töpfen zu drei Sätzen, keiner davon bei einem Kunden gemessen. Neun Führungskräfte wenden 3,5 Stunden pro Woche für Export, Anpassung und Zusammenführung auf, davon entfallen 0,7 bei 71 € je Stunde. Zweiundsechzig Verkäufer wenden 20 Minuten pro Woche für die Frage nach ihrem Stand auf, davon entfallen 0,8 bei 55 €. Ein Analyst im Vertriebsinnendienst wendet 45 Stunden im Monat für Pflege und Abgleich auf, davon entfallen 0,6 bei 43 €. Behandeln Sie alle drei als Platzhalter bis zur Messung.
Geschäftlicher Nutzen
- Eine Zahl für CEO, CFO und Vertriebsleitung, weil Definitionen und Quelle gemeinsam sind und nicht jede Woche neu verhandelt werden
- Verschiebungen werden sichtbar und damit steuerbar, denn jede Aufnahme bleibt erhalten und zwei beliebige lassen sich vergleichen
- Abschlussquoten nach Phase, Segment und Verkäufer machen aus Coaching statt einer Anekdote einen Beleg und zeigen, wo tatsächlich verloren wird
- Die Führungskräfte bekommen ihren Sonntag zurück, und der Wochentermin beginnt bei den gefährdeten Geschäften statt bei der Rechenarbeit
- Verkäufer sehen ihre Zielerreichung monatlich ohne zu fragen, ein Gewinn wird am selben Tag gewürdigt, und die Provision kann auf denselben geprüften Daten aufsetzen
Die Sicht des Managements
- Prognosegenauigkeit wird zu einer gemessenen Größe je Führungskraft und Quartal, was Verbindlichkeit überhaupt erst möglich macht
- Abdeckungswarnungen kommen, solange sich die Pipeline noch füllen lässt, und nicht in der Nachbetrachtung nach Quartalsschluss
- Der CFO gleicht die Vertriebssicht ohne Analysten und ohne stillen Abschlag mit dem fakturierten Umsatz ab
- Die Definitionen gehören dem Vertriebsinnendienst und werden vom Roboter angewandt, sodass eine Reorganisation die Bedeutung der Zahlen nicht zerstört
KPIs für die Geschäftsführung
Sicherheit und Governance
Die Automatisierung hat genau die Rechte, die sie braucht, und kein einziges mehr.
- Der Zusammenführungsroboter liest CRM und ERP über Servicekonten, die auf die benötigten Entitäten begrenzt sind, mit Zugangsdaten in einem verwalteten Speicher statt im Ablauf
- Zeilenbasierte Sicherheit über Microsoft Entra ID-Gruppen gilt im semantischen Modell, sodass eine Regionalleiterin ihre Region sieht und Copilot in Power BI nichts beantworten kann, was der Bericht ihr nicht zeigen würde
- Ziele und Definitionen ändern sich nur in der geprüften SharePoint-Liste, deren Versionsverlauf festhält, wer wann was geändert hat
- Die Aufnahmen werden unter einem Microsoft Purview-Aufbewahrungslabel gehalten, sodass die Prognosehistorie Reorganisationen und Abgänge übersteht statt von einem Ordner abzuhängen
- Die Daten bleiben in der Microsoft 365 EU Data Boundary und der EU-Region der UiPath Automation Cloud
Warum jetzt
Eigentümer und Aufsichtsgremien fragen zunehmend nach Prognosegenauigkeit als Führungskennzahl, und eine Prognose, die sich wöchentlich selbst überschreibt, kann keine liefern
Power BI stellt Berichte per Abonnement nach Teams und Outlook zu und löst Datenwarnungen aus, sodass die Zahlen die Führungskräfte erreichen statt auf das Öffnen zu warten, und die CRM- und ERP-Konnektoren machen aus dem Freitagsexport einen geplanten Job
Der modellierte Aufwand des Nichtstuns liegt bei rund 11.811 € im Monat an Führungs-, Verkäufer- und Analystenzeit, bevor über die Entscheidungen gesprochen wird, die diese Zahl steuert
Relevante Führungsrollen
Eine Prognose mit messbarer Genauigkeitshistorie ersetzt den wöchentlichen Streit darüber, wessen Zahl stimmt
Verschiebungen und Abschlussquoten machen Coaching und Verbindlichkeit zu Tatsachen, und die Sonntagsarbeit entfällt
Die Vertriebsprognose gleicht sich mit dem fakturierten Umsatz ab und ist damit ohne stillen Abschlag für die Liquiditätsplanung brauchbar
Häufige Fragen und Einwände
Ihnen fehlen Ziele, fakturierter Umsatz und Historie, weshalb sie weder Zielerreichung noch Verschiebungen zeigen können und weshalb niemand sie öffnet. Der Unterschied sind der geprüfte Datenbestand mit datierten Aufnahmen und das Abonnement, das die Seite zustellt.
Aufnahmen machen jede Bewegung sichtbar, und Abschlussquoten je Phase legen systematischen Optimismus offen, sodass Schönrechnen messbar statt vermutet wird. Das ist der Sinn der Historie, kein Nebeneffekt.
Richtig, und es ist optional. Bericht, Abonnements und Warnungen laufen auf Power BI allein; Fragen in natürlicher Sprache kommen hinzu, wenn die Kapazität da ist.
Wann dies nicht die richtige Lösung ist
- Ein einzelnes Team von einem Dutzend Verkäufern, dessen Führungskraft jedes Geschäft kennt und für das ein wöchentliches Gespräch wirklich genügt
- Das CRM führt die Pipeline nicht, es gibt also nichts aufzunehmen; zuerst kommen die Daten und die Gewohnheiten
- Ziele werden nicht je Verkäufer gesetzt oder ändern sich unterjährig formlos, sodass es keinen stabilen Bezugspunkt für Zielerreichung gibt
Eine Frage für die nächste Sitzung
Die Prognose des Vorquartals änderte sich jede Woche: Kann irgendjemand in diesem Unternehmen zeigen, was sich wann bewegt hat und wer das entschieden hat?
Vorgehen bei der Umsetzung
Wir starten mit einem Ausschnitt und erweitern erst nach dem Nachweis.
Wir liefern
- Einen Definitionsworkshop, der Phase, Kategorie, Abschluss, Zielerreichung und Abdeckung klärt, bevor eine Zeile Code entsteht
- Den nächtlichen Zusammenführungsroboter mit datierter Aufnahmehistorie und der ERP-Anbindung
- Die Reporting-Datenbank, das semantische Modell in Power BI und die Berichtsseiten, mit zeilenbasierter Sicherheit über Entra ID-Gruppen
- Abonnements, Abdeckungswarnungen, die Gewinnkarte und die monatliche Verkäuferkarte
- Tests gegen drei vergangene Quartale, damit die Seite mit dem Geschehenen verglichen ist, bevor sich jemand auf sie verlässt
Wir benötigen von Ihnen
- Lesenden Zugriff für einen Servicebenutzer auf CRM und ERP, begrenzt auf die Entitäten des Modells
- Die aktuelle Zieldatei und die Person, die sie verantwortet
- Einen Verantwortlichen für die Definitionen im Vertriebsinnendienst, denn das sind Entscheidungen und keine Einstellungen
- Eine Microsoft Fabric-Kapazität, falls Fragen in natürlicher Sprache gewünscht sind; der Bericht läuft auch ohne
Etappen
Definitionen
Phase, Kategorie, Abschluss, Zielerreichung, Abdeckung und Schwellen vereinbart und schriftlich festgehalten
Aufbau
Zusammenführungsroboter, Aufnahmespeicher, semantisches Modell, Berichtsseiten und Sicherheit
Validierung
Drei vergangene Quartale nachgebaut und mit den tatsächlich eingereichten Prognosen verglichen
Pilot
Eine Region führt die Seite über zwei Zyklen neben ihrer Tabelle
Rollout
Übrige Regionen, ERP-Anbindung, Warnungen und Verkäuferkarten, mit Abschaltung der Tabelle
Quick Win, wo das CRM die Pipeline tatsächlich führt. Der Aufwand hängt davon ab, wie weit die regionalen Definitionen auseinanderliegen und in welchem Zustand die Zieldatei ist, nicht von der Reporting-Technik.
Neun Reiter, drei Definitionen von „committed" und eine Zahl, die der CFO nicht verwendet.
Schicken Sie uns Ihre letzten drei Prognosetabellen und einen CRM-Export für dieselben Wochen. Wir bauen sie als eine Seite nach und kommen mit den Verschiebungen zurück, die diese Dateien verbergen, mit den Abschlussquoten dahinter und mit einem kurzen Auswertungsgespräch zu den Zahlen.
Letzte drei Prognosedateien nachbauenDer Nachbarprozess hat meist dasselbe Problem
Schluss damit, den Konzernforecast von Hand aus neun Dateien zusammenzusetzen, die nie zusammenpassen.
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